3）二期项目的开盘不但会增强项目的规模优势，而且在产品的设计上也将会更加贴近市场需求，更加制造出不同于竞争对手项目的产品区隔，形成更加明显的产品优势；
4）虽然市场中竞争对手较多，但却没有一家成为市场的主导者，这也为我们的项目成为市场的领跑者提供了机会。
3、我们的工作目标：
在分析了市场，总结了问题后，我们也就得出了我们所要做的工作是什么了，我们将其总结为：
制造项目关注，重塑市场形象，提升产品价值，增强产品感受，成为市场热点
第二篇：策略篇
一、项目营销目标：
为了配合集团公司04年的总体发展规划，要求我们项目要在未来九个月的时间内将项目的一、二期全部销售完成，这样就给我们造成了相对较大的压力，当然在压力面前我们要把压力变为动力，以积极的心态完成我们的高目标，为集团总的财务指标的完成贡献一份力量。
1.项目的总体销售目标：顺驰第壹城在04年的总体回款指标为：21032万。
2.分阶段的销售目标：
月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月
1700 1600 2200 2400 2300 2500 2500 2500 1700 1632
二、项目整体营销策略：
1.项目主题的重新定位：
顺驰第壹城在项目前期的营销推广过程中，由于推广及销售现场对产品的高价值、价格比的宣泄不足，致使项目未能在短时期内形成符合其产品特征的相应市场形象，故此流失大量的客户资源，也由此形成了顺驰产品只是价格高的市场印象，这是与产品的实际特征相背离的。因此，我们现下最紧要的工作即是重新塑造我们产品的市场形象，通过有效的手段重新使市场关注我们的产品，使我们的产品重新成为市场的热点。
在第壹城前期的营销推广过程当中，我们的产品在汉沽区当地取得了较高的品牌知名度，而由于对产品的价值宣泄不足使其产品的关注度有所下降，从而导致了现下销售现场客源不足的问题。那我们通过怎样的手段，使项目重新获得市场的高度关注，并为我们将产品实际价值的宣泄找到通路，成为了我们首要的工作目标。
在我们对项目已购客户及汉沽市场消费者的需求状况进行了梳理以后，并结合项目所独具的区位优势，我们将项目的主题进行了重新的定位：
顺驰第壹城——汉沽区首座主题教育社区
其理由有以下几点：
a.汉沽区当地居民对子女教育问题的普遍关注性，通过主题教育社区的宣传再次引起市场关注；
b.项目紧邻汉沽区重点初中、高中校，与竞争对手形成的区位差异；
c.项目主力购买对象的年龄层次及家庭结构情况，决定了其对教育的附加需求；
d.顺驰地产支教、重教的企业文化。
2.项目整体营销思路：
我们在前面的分析篇中提出我们项目在新的年度中的工作目标即：制造项目关注，重塑市场形象，提升产品价值，增强产品感受，成为市场热点。我们将就这一个工作目标，提出我们项目的整体营销思路：
我们项目的价格在汉沽市场当中略为偏高，但也只是对边缘项目而言，我们区位优势、品牌优势及产品优势足以抵消价格的差距，但是由于我们前期宣传、销售工作均有一定的欠缺，故此给市场造成了价格高的印象，而随之市场对项目的关注度也有所下降，造成了项目自然到访量的下降，为我们的客户资源组及现场销售加大了工作难度。所以我们在今年的项目营销推广过程中，将要首先解决的问题即是项目关注度的问题，在提升了项目关注度后，我们相应要解决的就是产品价格宣灌的问题。因此我们今年的营销推广工作将由提升项目的市场关注度展开。
我们所采取的措施即是通过教育这一虚线主题来引起市场关注，并重新整合项目资源以树立项目主题教育社区的市场形象，以提升产品的顾客让渡价值。在前期的营销推广中，我们将结合项目的区位优势，并借助邻近的教育资源及项目自身添加的教育资源，对产品形象进行新的主题树立。而后跟进相应的教育措施，以填充并丰满产品的新形象，并使消费者能更加深入的了解产品价值。当项目主题教育社区的形象确立之后，伴随项目工程节点的呈现、新产品的上市及产品价格体系的调整，我们的客户将会更加认清项目的价值，实现购买行为。在二期产品上市后，新的一轮的教育主题的宣传释放也会相应跟进，但是由于二期产品与一期产品的差异化较大，故此此时期的教育线将成为辅助线，我们更多的宣传力量将投放在二期产品上，从而也就形成由虚转实的营销推广策略。
营销节奏列表：（单位：万元）
月 份 财务指标 营销推广节奏
一月份 1700 主题教育社区信息释放（制造项目关注，重塑市场形象）
二月份 1600 相关教育举措支持（制造关注，重塑形象，提升价值）
三月份 相关教育举措支持（制造关注，重塑形象，提升价值）
四月份 2400 工程节点呈现，新产品上市（增强产品感受，成为市场热点）
五月份 2300 新产品开盘（制造关注，提升价值）
六月份 2500 老产品价格上调，新产品上市（制造节点，引起关注）
七月份 2500 新产品开盘（制造关注，提升价值）
八月份 2500 项目总体产品价格上调（制造关注，提升价值，成为市场热点）
九月份 1700 项目清盘销售（市场地位确立）
十月份 1632 实现项目回款
3.销售现场策略：
在前期教育主题释放期，要求销售现场根据实际情况适当放开一期产品的销售控制，待市场热度升高时再作调整，以实现挤压客户的目的。且在本时间的现场说词上一定要配合同期的宣传主题统一口径，并向市场释放项目即将调整价格的信息。尤其是在春节连市期间，一定要配合相应的促销政策，在市场热度尚未升高之时，以保证项目销售任务的完成。而在教育主题得到市场认知且形成市场关注之时，则要求销售现场对现场客户加以控制，将其向滞销楼层与楼座进行转化，以保证项目后期销售的顺利进行。当二期第一批新产品上市时，要求销售现场做好新产品的销售控制工作，以避免一期产品销售过程中出现的楼层消费过于集中的现象发生。同样在二期产品的销售过程，应根据当期的销售节奏做出相应的价格上涨节奏，一方面挤压现有客户，一方面为后期的产品上市及项目清盘做出政策空间。